CAC(顧客獲得コスト)とは?

CACとは仕事

SaaS企業にいると、CACという単語を聞くことがあります。

もともとはマーケティング用語なのですが、皆さんは内容をご存じでしょうか?

この記事では、CACの内容と計算方法について解説していきます。

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CACの内容

まずCACですが、Customer Acquisition Costの頭文字を取ったものです。

日本語にすると、顧客獲得コストとなります。

文字通り、顧客を1社獲得するためにかかったコストを意味します。

これにより、顧客当たりの損益分岐点を判断することが出来ます。

CACの計算方法

次にCACの計算方法ですが、次の数式で求めることが出来ます。

(営業費用+広告販促費)÷新規顧客獲得数

具体的に営業費用や広告販促費にどのような費目を入れるのかを定義されているわけではありませんが、自社が顧客獲得に要したと考える費用を集計して計算します。

一般的には、営業部門の人件費や交通費、マーケティング部門の広告宣伝費などが該当します。

注意点としては、既存の顧客へかけたコストとは区別して集計することです。

あくまで、新規の顧客獲得にかけたコストのみを集計しましょう。

また、計算する期間は1か月で計算する場合もあれば、3か月や1年と長い期間で計算する場合もあります。

季節変動が大きい場合などは、長めの期間で計算した方が意味のある数値になりますので、自社のビジネス内容に合わせて適切な期間で計算してください。

CACの具体的

次の条件のCACを計算してみます。

  • 営業費用:100万円/月
  • 広告販促費:200万円/月
  • 新規の顧客数:3社/月

この場合のCACは以下の計算で求めることが出来ます。

(100万円+200万円)÷ 3 = 100万円

つまり1社新規顧客を獲得するのに100万円かけたということが分かります。

CACの使い方

CACの計算方法が分かったところで、CACをどのように使うのかといいますと、主にLTVと比較して使用します。

LTVについてはこちらの記事をご覧ください。

LTVは顧客生涯価値なので、1社から将来的に受け取れる収益の総額を意味します。

従って、受け取れる収益に対して、顧客を獲得するためのコストが適正な割合になっているかを比較できます。

例えばですが、LTVが100万円の場合、CACも100万円だと利益は0ですよね。むしろ、顧客を維持するためのコストがかかるのでマイナスと考えることもできます。

世間的には以下の数式が成り立てば収益性があるビジネスとみなされています。

LTV÷CAC > 3

こちらはあくまで一般論ですので、自社のビジネスの内容と照らし合わせて、LTVとCACのバランスを判断する必要があります。

特に創業間もないベンチャー企業などは、どうしてもLTVが短く計算されてしまいますので、一般論で判断すると、顧客獲得にコストをかけることが出来なくなってしまいます。

まとめ

CACの内容と計算方法について解説いたしました。

自社のビジネスに合わせて、何が顧客獲得コストにあたるのかをよく検討して指標を導入してください。

またLTVと比較して正しい経営判断ができるように使いこなしていただければと思います。

SaaSに関してもっと勉強したい方はこちらの記事もご覧ください。

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