企業と企業の間で取引が行われる場合に、与信を設定して取引を行うのが通常のやり方となります。
この記事ではその与信管理の方法についてご説明します。
与信とは
まずそもそも与信とは何かについて説明します。
与信とは文字通り「信用を与える」行為となります。言い換えると、企業が他の企業や個人に対して商品やサービスを提供する際に、その取引先が一定の期間内に支払いを行うという約束を基に、商品やサービスを提供することです。
多くの取引においては、サービスを提供した後に取引先に請求書を送付し、その取引先から代金を回収します。この取引方法が与信取引と呼ばれます。
取引先を信用しているからこそ、先にサービスを提供することができるんですね。
反対に取引先が信用できない場合、具体的にはサービスを提供しても代金を支払ってもらえなさそうだったり、支払いされる前に倒産しそうだったり、そのような取引先だと先にお金を支払ってもらえないと安心してサービスを提供できないですよね。
このような判断をして、取引額をいくらまで許容するか、後払いなのか前払いなのかを管理していくことが与信管理となります。
与信管理の必要性
与信についてご説明しましたが、上記を踏まえて与信管理の必要性について解説します。主に次の3点が重要なポイントとなります。
リスク管理と損失防止
まずはリスク管理と損失を防止するために必要となります。与信管理は取引先が支払いを遅延または滞納する可能性を評価し、それに対するリスクを最小限に抑えるために重要です。支払い遅延や未払いは、企業にとっては損失の発生やキャッシュフローの問題を引き起こす可能性があります。適切な与信管理を行うことで、これらのリスクを事前に予測し防止することができます。
取引先の選定
新しい取引先との取引を始める際にも重要となります。信用のある取引先との取引を選ぶことで、未払いや支払い遅延のリスクを軽減し、安定したビジネス関係を築くことができます。
キャッシュフローの最適化
与信管理を通じて、支払いの遅延や未払いによるキャッシュフローの制約を回避することができます。正確な支払い予測と取引先の信用力の評価に基づいた適切な支払い条件の設定は、企業のキャッシュフローを最適化するのに重要となります。期日通りに支払われる債権を管理していくことで、資金繰りに困ることなく企業運営を行うことが可能となります。
与信管理の対象
では、具体的にどのように与信管理をしていくかですが、与信管理の対象となるものは大きく2つあります。新規の取引先の管理と、既存の取引先の管理です。
新規取引先の与信管理
商談を通して新しく自社の顧客となってくれそうな取引先が現れたときに与信の判断を行います。
取引先の信用調査を行い、その調査結果に基づき、自社のルールに従って与信限度額を設定します。
顧客に対しては与信限度額の範囲内で見積書を送付し、取引を開始することになります。自社が提供したいサービス、もしくは顧客が必要なサービスに対して与信限度額が足りない場合は、前払取引に応じてもらったり、特例で与信額を拡大したりするなど、リスクを踏まえた経営判断を行うことで対応することになります。
既存の取引先の与信管理
既存の取引先に対しても、定期的に与信判断を行う必要があります。
取引先の企業規模が大きくなったり、上場したりして会社の信用力がアップしていれば、支払いがされないリスクは減少しますので、与信額を上げる判断をします。また、これまでの取引において支払いがきちんとされていることを評価して与信額を上げるという判断も、合理的な判断といえるでしょう。
反対に、売り上げが減少していたり、支払いがされないリスクが増大しているのであれば、与信額を減少させる、あるいは前払取引に応じてもらうなどの与信管理が必要になります。
従って、新規取引時のみではなく、常に取引先の状況を把握し、適切な与信管理を行うことが求められます。
与信管理の方法
与信管理の対象が整理されれば、次は与信限度額をどのように設定するかを決めていきます。
一般的には自社で取引先の信用力を調査するのは難しいので、信用調査会社のサービスを利用して与信限度額を設定していきます。信用調査会社として有名なのは帝国データバンクやリスクモンスターです。
信用調査会社において取引先の信用力を評価してくれますので、その信用力に応じた与信限度額を設定しておきます。○○点～○○点だと与信限度額は○○円みたいなイメージです。
このルールは取引の大きさや業界によっても適切な金額は異なりますので、自社のサービスとビジネス環境、取れるリスクの大きさなどを加味して企業ごとに設定することになります。
このようにして経営リスクを低減させながらも、ビジネスチャンスを逃すことなく企業経営をしていくことが大切になります。
対象は得意先のみでよいのか
少し派生した論点ですが、与信管理の対象が得意先（自社の売上先）のみでよいのかという議論はあります。
例えば、何かを業務委託するときの手付金だったり、プロジェクトの中間地点での支払いだったり、自社が前払する場合もあると思います。
この際に、前払したものの取引先が倒産したり、期待していたサービスの提供がされないリスクが存在します。
そのため、前払する際にも一定の制限をかけている会社もあります。
考え方としては与信管理と同じになりますので、与信管理制度を導入するときに合わせて検討すると良いかと思います。
まとめ
与信管理の方法について解説いたしました。
与信管理の方法は会社ごとによって適切なやり方は異なります。
自社のビジネス形態やビジネス環境、取引相手などを判断し、適切な方法で管理していくことが求められます。
ぜひ皆さんの会社にとって最適なものを見つけて導入してみてください。